航旅IT圈於2015年12月10日發佈瞭一封旅客“討伐”去哪兒網的信，引起業界眾多人士的關註和思考。就在此之前不久，《新周刊》雜志副主編蔣方舟也在微博投訴攜程機票訂票服務，稱“不知道攜程為什麼擅自訂瞭一段我不會去的航程”。
航旅IT圈於2015年12月10日發佈瞭一封旅客 討伐 去哪兒網的信，引起業界眾多人士的關註和思考。就在此之前不久，《新周刊》雜志副主編蔣方舟也在微博投訴攜程機票訂票服務，稱 不知道攜程為什麼擅自訂瞭一段我不會去的航程 。這幾件事再次將去哪兒和攜程等代理商的有違商業道德的 賺錢之道 曝光於天下。
根據網友評論以及一些旅客提供的遭遇，航旅IT圈（微信公眾號AirTIT）大致總結瞭這些 賺錢之道 ，有正途、亦有邪道，且看機票代理商們是怎麼玩的。
以下是攜程等代理商們在機票銷售業務中的賺錢之道：
1. 獲得機票代理費
所謂代理費，就是攜程們通過自己公司的運營，通過為旅客提供便捷的訂票服務，將航空公司的機票銷售給旅客之後，從每張機票中獲得的傭金。曾幾何時，民航界的規則是最低代理費為機票款的3%，最高可達10%。勞動所得，所以這部分代理費的賺取，是攜程們應該得的，是為賺錢之道中的正途。當然，隨著某些環境的變化，代理費率近幾年一路下調，現在號稱航空公司已經不給代理費瞭，這是另外一回事。
2. 獲得機票銷售後返獎勵
所謂後返獎勵，就是航空公司為瞭確保某代理商能夠在一個銷售財年中賣掉預期額度的機票而為其設定的一種獎勵機制。例如，航空公司要求代理商A在2016年銷售2億元機票，如果達到這個額度，則航空公司給予代理商A多達4%的後返獎勵。這種收入的本質就是，代理商在整個年度中先投入成本進行機票銷售，在年終一次性從航空公司獲得傭金。不難看出，這跟代理費是一樣的，區別隻是代理商何時拿到代理費而已。業界傳聞，盡管航空公司號稱代理費率已經降為0，但是後返獎勵的存在，使得一切並沒有改變。
1. 將團體票價賣給散客
在民航行業中，這種做法通常稱為 散沖團 。當代理商跟航空公司說我有一個20人的團體要出行時，航空公司通常會給出一個優惠的價格（相比20人一個一個買）。航空公司的這種政策顯然是正常的思路，但是，代理商通常是申請到一個團體票價後，招募一些相互沒有關系、出行也不是團體行動的旅客來假冒團體旅客。
這種 團購 本來問題不大，但是，對於旅客來說，由於團體票在退票、改期等方面有著特殊的限制，因此，旅客自己以為買到的是正常的票，結果卻是附帶瞭更嚴格的退票改期限制的團體機票。更有甚者，代理商由於在規定時間之內不能招募到足夠的散客，無法從航空公司獲得團體機票，因而隻能取消這次訂票，解決辦法是將機票金額全款退回給旅客，而旅客看上去沒有錢方面損失、但往往影響瞭行程安排，也會導致需要購買更貴的機票。因此，說其為邪道，原因在於這種操作方式欺瞞旅客、損害旅客的利益。
2. 將企業客戶票價賣給非企業客戶的旅客
幾乎每傢企業都有差旅出行需求。航空公司為瞭將這些差旅中的機票消費部分鎖定在自傢航空公司的航班上，往往跟這些企業簽訂 大客戶協議 ，協議規定這些企業的員工訂購該航空公司機票時，在當前公開銷售的機票價格基礎上可以獲得一定的折扣，例如9折。此外，協議中還包括瞭針對這些企業客戶的一些特別服務。
然而，航空公司的銷售政策到瞭代理商那裡，代理商完全不管旅客是不是某企業的員工，一方面向航空公司謊稱這是某企業的員工，可以適用企業客戶機票折扣，一方面欺瞞旅客，按當前航空公司的正常散客票價向其收取票價，其中的差價成為瞭代理商的利潤。當旅客要求提供行程單（發票）時，有的代理商提供的甚至是假的發票。而攜程等OTA們則更聰明一些，會將這個折扣和其它產品進行打包，稱之為 旅行套餐 ，堂而皇之地不提供正常的機票發票，而是提供打包後的總發票。
3. 擅自更改航空公司的機票退票和改期費規定
眾所周知，機票都是在出行前預訂，那麼很多情況下由於不可預料的事情，會導致旅客需要更改行程計劃青年創業補助計畫，這就會導致機票要退票、或者改期。
代理商們此時就發揮瞭他們的聰明才智，其本質就是：通過自己產品包裝（例如贈送額外積分、和酒店打包等）後，更改航空公司規定，自己形成一套新的退票改期規定，並將其告知旅客。一旦旅客發生退票和改期，代理商按自己的規定來收取退票和改期費，而他們上交給航空公司的退票改期費則仍然是按照航空公司原來的規定執行，於是其中之差價便成為瞭利潤。這種操作方式，在國際機票的操作中利潤頗豐。事實上，代理商行業中已經流行一種對賭旅客退票幾率的銷售方式，即使代理商在機票銷售中冒有一定的風險，但一旦旅客發生退票，則退票費的收益就很大。
4. 鉆航空公司產品策劃中的空子
citd計畫政府補助中小企業在電子商務時代，航空公司們也在努力發展網站銷售。在所謂的電子商務運營中，一個很重要的部分就是面向旅客推出一些優惠的產品。由於航空公司現在的電子商務還是隻有機票可以銷售，所以這些優惠產品也就是對機票價格做各種各樣的優惠。當然，這些優惠必然帶有嚴格的限制，例如一旦購買就不能退票改期等。
在這個環境下，航空公司的直銷網站已經成為代理商們的一個新舞臺。他們密切關註航空公司直銷網站的優惠活動，一旦發現有空子可鉆，則立刻行動。
國內某航空公司曾經推出過面向青年（24歲以下）、老年（60歲以上）旅客的優惠活動，當這些旅客訂票時，根據身份證號中的生日進行判斷，從而獲得一定的折扣優惠。針對這個優惠活動，代理商們又使出欺瞞手段，一方面向航空公司訂購瞭這種機票、另一方面向旅客收取瞭無優惠的票價，更有甚至，為此提供假的發票。其結果是，當旅客發生退票和改期時，才發現有更多的限制條件。
很多國內航空公司都推出瞭購買多段機票時的優惠活動，這隻不過是一種 買得越多越便宜 的傳統促銷思路。但代理商們發現瞭其中的賺錢之道，這就是為什麼蔣方舟同學發現攜程擅自為她訂購瞭一段她自己都不知道的行程的原因。
結語
由於電子商務營銷的活躍，這類優惠活動層出不窮，代理商鉆空子的案例也不勝枚舉。航旅IT圈認為，如果不會損害旅客的利益，這類空子但鉆無妨，但現在的問題是代理商隻追求賺錢，隨意損害旅客的權益。
在以上的 賺錢之道 中，代理商和OTA們從各種途徑賺錢的比例不得而知，但其損害旅客利益的事件卻在不斷曝光。隨著互聯網的普及和社會化媒體的廣泛應用，代理商再繼續利用信息不對稱、通過欺瞞旅客的方式做生意恐怕也已經不是長久之計瞭。
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